《浙商雜志》2006年第五期封面人物----翁南道！
一個(gè)浙大畢業(yè)生，用8年時(shí)間構(gòu)建了一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)連鎖王國(guó)；一個(gè)年輕的新浙商，在杭州參與打造了一整條電子信息街；一個(gè)地道浙江人，帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)舞臺(tái)上演繹著屬于他的人生劇——頤高集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)翁南道：用數(shù)碼連鎖中國(guó)！
頤高是他的天才之作，是他所“發(fā)明”的獨(dú)特贏利模式和商業(yè)軌道，頤高模式似乎可以在任何一類專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行試驗(yàn)、復(fù)制和印證，這個(gè)價(jià)值無(wú)疑是巨大的。有專家這樣評(píng)價(jià)：“頤高模式創(chuàng)建了浙江市場(chǎng)繼‘義烏市場(chǎng)模式’之后又一新型的市場(chǎng)模式。”
專業(yè)市場(chǎng)將來(lái)會(huì)死嗎？翁南道答，一定不會(huì)，只要善變。
用品牌做連鎖
翁南道開(kāi)出的第一家賣場(chǎng)，并沒(méi)有特定的名稱，簡(jiǎn)單的叫做“杭州高新電腦城”。
很快，翁南道在寧波開(kāi)出了第二家“高新科技廣場(chǎng)”，到籌備第三家店的時(shí)候，翁南道開(kāi)始希望能有一個(gè)屬于自己的品牌。
“當(dāng)時(shí)內(nèi)部斗爭(zhēng)相當(dāng)激烈，我是想有了品牌可以做連鎖，但大部分人都認(rèn)為單店的名頭一個(gè)比一個(gè)大比較好。后來(lái)我說(shuō)服了他們。”
2000年，在寧波開(kāi)的這第三家店，翁南道就取名為“頤高”，然后回過(guò)頭把杭州的高新科技廣場(chǎng)也改名為“頤高數(shù)碼廣場(chǎng)”。當(dāng)時(shí)他本想用“易購(gòu)EGO”這個(gè)名字，但已先被注冊(cè)，所以用了跟“易購(gòu)”諧音的“頤高”，很快便叫響。
電腦市場(chǎng)的生意越來(lái)越火爆，頤高的專業(yè)賣場(chǎng)也越開(kāi)越多。但憑著獨(dú)特的市場(chǎng)敏銳度，翁南道開(kāi)始發(fā)現(xiàn)一些奇怪的現(xiàn)象。當(dāng)時(shí)，許多專業(yè)市場(chǎng)的老總，對(duì)自己市場(chǎng)的房租、營(yíng)業(yè)額、贏利狀況居然模糊不清，只能談點(diǎn)出口創(chuàng)匯和成交量。“他們對(duì)企業(yè)創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值比企業(yè)本身的價(jià)值更清楚。這對(duì)于我這個(gè)剛出道自己出錢出力做企業(yè)的人來(lái)說(shuō)是不可思議的。”翁坦言。
然后，翁南道開(kāi)始考慮用公司的構(gòu)架做市場(chǎng)。于是成立有限公司，成為浙江用現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略做專業(yè)市場(chǎng)的第一人
公司化運(yùn)作跟以前單純做市場(chǎng)大不一樣，用翁南道自己的話來(lái)說(shuō)，就是：“以前做市場(chǎng)，把經(jīng)銷商聚集到一起，收收房租就行了。成立公司以后呢？就得有營(yíng)銷部、客戶部、物業(yè)管理部，一切按照公司的方法去做。”
有了關(guān)鍵性的職能部門，突然之間，翁南道發(fā)現(xiàn)找上門來(lái)的人猛然增多，廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者，都來(lái)尋求服務(wù)。翁南道眼前豁然開(kāi)朗，他發(fā)現(xiàn)這背后隱藏著巨大的商機(jī)。“電腦城是開(kāi)放性的，與廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者充分融合，我發(fā)現(xiàn)他們有大量的需求，這就給我的公司帶來(lái)很多商機(jī)。后來(lái)公司的財(cái)務(wù)端顯示，電腦城的贏利狀況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有公司好，公司一年掙了一千萬(wàn)，電腦城才兩三百萬(wàn)。”
頤高自此開(kāi)始走上了品牌連鎖和經(jīng)營(yíng)的道路，發(fā)展至今已經(jīng)擁有23家大型IT賣場(chǎng)，年成交額220億元。借助于自身的品牌推廣體系和資源整合能力，頤高數(shù)碼連鎖品牌先后在浙江、華東、華南、華北四大區(qū)域不斷得到加強(qiáng)，并通過(guò)中國(guó)商品市場(chǎng)發(fā)展論壇、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)峰會(huì)、中國(guó)IT渠道高峰論壇、中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)等綜合平臺(tái)積極謀求品牌推廣之道，讓頤高的品牌從不為人知到業(yè)內(nèi)知名，從業(yè)內(nèi)知名到享譽(yù)全國(guó)。如今的頤高是廠商樂(lè)于合作的賣場(chǎng)品牌，是經(jīng)銷商信任的合作伙伴，是消費(fèi)者信賴的金字招牌，是IT商貿(mào)流通行業(yè)的一面旗幟！
再看看現(xiàn)在浙江大部分專業(yè)市場(chǎng)，仍是沒(méi)有自己的品牌，在向外擴(kuò)張的過(guò)程中，不可避免地遇到瓶頸和天花板。
翁南道說(shuō)自己沒(méi)有什么別的優(yōu)點(diǎn)，惟有一條，任何時(shí)候都比別人早一步。
用創(chuàng)新做連鎖：亞渠道模式
市場(chǎng)是多變的，創(chuàng)新能力決定了一個(gè)企業(yè)的生死存亡。在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上，頤高用獨(dú)創(chuàng)的“亞渠道模式”開(kāi)創(chuàng)了一片新天地。
隨著賣場(chǎng)越開(kāi)越多，翁南道發(fā)現(xiàn)可做的事情也越來(lái)越多，頤高就像一條通道，聯(lián)絡(luò)著廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者。“我要做的是把這條通道充分潤(rùn)滑，讓一切運(yùn)轉(zhuǎn)得更流暢，這里面機(jī)會(huì)很多。”翁這樣概括自己在流通中的地位。
翁南道開(kāi)始梳理圍繞著賣場(chǎng)可能出現(xiàn)的商機(jī)，廠商搞品牌推廣要在賣場(chǎng)做廣告、經(jīng)銷商搞產(chǎn)品促銷要策劃活動(dòng)、消費(fèi)者則需要更快捷方便的維修服務(wù)……可做的實(shí)在是太多了，翁南道忍不住有點(diǎn)偷著樂(lè)。
最初，翁南道只是憑著一種天生的敏銳覺(jué)察到這種商機(jī)。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)這種贏利模式可以被復(fù)制到任何一家頤高連鎖店時(shí)，他驚覺(jué)這其實(shí)是一個(gè)“偉大”的創(chuàng)造。
他為這個(gè)模式取了個(gè)名字，叫“亞渠道模式”。并開(kāi)始有系統(tǒng)地經(jīng)營(yíng)、完善這一模式。
“圍繞著頤高賣場(chǎng)，其實(shí)還藏著30多個(gè)小公司在進(jìn)行各種各樣的IT服務(wù)，這些小公司贏利狀況都非常好，從廣告公司、文化傳播公司到通信服務(wù)公司等等，它們構(gòu)成了整個(gè)數(shù)碼連鎖的基礎(chǔ)，相互扶持成長(zhǎng)。”
頤高的創(chuàng)新從小公司身上得到了不斷體現(xiàn)，如今更在小公司的經(jīng)營(yíng)上不斷地延伸。在營(yíng)銷體系上，頤高不再僅僅依托媒介平臺(tái)進(jìn)行“被動(dòng)式營(yíng)銷”，更會(huì)主動(dòng)創(chuàng)造和構(gòu)建營(yíng)銷平臺(tái)，進(jìn)行“主動(dòng)式營(yíng)銷”，一方面服務(wù)于廠商，另一方面強(qiáng)化了頤高的品牌。在產(chǎn)業(yè)布局上，頤高不再是單純的數(shù)碼連鎖企業(yè)，而是以數(shù)碼連鎖為核心，以藍(lán)色地產(chǎn)、IT世界網(wǎng)為兩翼，以新型會(huì)員連鎖機(jī)構(gòu)為未來(lái)發(fā)展動(dòng)力，以文化傳播、通信公司、廣告公司、商業(yè)咨詢、管理咨詢、軟件公司等三十多家業(yè)務(wù)子公司為配套服務(wù)機(jī)構(gòu)的綜合性企業(yè)集團(tuán)。通過(guò)這種產(chǎn)業(yè)布局上的創(chuàng)新，頤高解決了兩個(gè)課題，一是通過(guò)積極嘗試新經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)對(duì)未來(lái)行業(yè)內(nèi)可能產(chǎn)生的變革，并領(lǐng)先于這種變革；二是通過(guò)三十多個(gè)業(yè)務(wù)子公司的運(yùn)營(yíng)激活了企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)型文化，使得頤高擁有了“創(chuàng)新之源”。這兩個(gè)課題是從系統(tǒng)上、根本上解決了頤高的創(chuàng)新體系問(wèn)題，使頤高成為一個(gè)擁有強(qiáng)大創(chuàng)新能力并以此為核心競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)袖型企業(yè)。
其實(shí)“亞渠道模式”所反映的也就是渠道商在整個(gè)流通環(huán)節(jié)中的角色變化，以前僅僅是單純的市場(chǎng)組織者和管理者，現(xiàn)在則增加了服務(wù)者的角色，價(jià)值自然增值。
“很多公司很多市場(chǎng)是花錢搞營(yíng)銷搞品牌推廣，我現(xiàn)在不僅不花錢，反而還賺錢。”
最近的一個(gè)例子是
這個(gè)活動(dòng)著實(shí)讓頤高火了一把，翁南道說(shuō)：“這個(gè)活動(dòng)，頤高把自己本來(lái)就要做的市場(chǎng)推廣和廠商的需求緊密結(jié)合起來(lái)，不僅分?jǐn)偭顺杀荆規(guī)?lái)了不錯(cuò)的收益。”
電子商務(wù)平臺(tái)：IT世界網(wǎng)
亞渠道模式不斷地得到廠商、渠道、消費(fèi)者的認(rèn)可，不斷地得到頤高連鎖賣場(chǎng)的實(shí)踐論證的同時(shí)，翁南道正在醞釀下一場(chǎng)變革。一切漸趨成熟之際，翁南道適時(shí)推出“天、地、人”計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃中的“天”指網(wǎng)絡(luò)，“地”指全國(guó)23家的頤高數(shù)碼連鎖店和將要建成的200家頤高億茂會(huì)員店，“人”則是指消費(fèi)者。這是一個(gè)依托頤高賣場(chǎng)的電子商務(wù)計(jì)劃。有了這個(gè)計(jì)劃，頤高可以把它的足跡延伸到農(nóng)村市場(chǎng)，同時(shí)為消費(fèi)者提供更方便快捷的服務(wù)。
事實(shí)上，從1999年開(kāi)始，翁南道就意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)里的商機(jī)，做成“www.ego88.com”。到2003年，翁南道花巨資收購(gòu)了IT世界網(wǎng)“www.it.com.cn”。僅僅通過(guò)兩年不到的時(shí)間就成為了中國(guó)排名前五位的IT門戶網(wǎng)站。IT世界網(wǎng)在信息資訊、用戶導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)上商城多多個(gè)方面進(jìn)行了有益的嘗試，初步運(yùn)作了第三方電子商務(wù)平臺(tái)，讓更多的商戶在網(wǎng)上做生意，讓更多的消費(fèi)者可以足不出戶選購(gòu)IT產(chǎn)品。
有全國(guó)各地的賣場(chǎng)作為依托，IT世界網(wǎng)從一開(kāi)始就少了許多電子商務(wù)網(wǎng)站的缺陷和瓶頸，網(wǎng)下彌補(bǔ)了網(wǎng)上的問(wèn)題。可以送貨上門，可以有方便的售后服務(wù)，消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的信任危機(jī)大大降低，等等。“天”可落“地”，與“地”相連，造就一個(gè)龐大的、立體的空間。
在短短1年半的時(shí)間，IT世界網(wǎng)已排名IT網(wǎng)站前5名，但翁南道并不滿足，“任何網(wǎng)站都要做到前3位才會(huì)有機(jī)會(huì)，以前網(wǎng)站全部人員都在廣州，我現(xiàn)在則把運(yùn)營(yíng)總部放到了北京，廣州主要負(fù)責(zé)技術(shù)開(kāi)發(fā)和內(nèi)容挖掘。”
“有電子商務(wù)的支持，接下來(lái)我的計(jì)劃是3年后全國(guó)有50個(gè)大店，50個(gè)小店，200個(gè)億茂自營(yíng)店。我的預(yù)期是最終有一千多家店，至于賣什么，則可以動(dòng)態(tài)創(chuàng)新。”
打造杭州一條街的故事
提到杭州文三路電子信息一條街，就不能不提到頤高藍(lán)色地產(chǎn)。而“藍(lán)色地產(chǎn)”的靈感來(lái)源于最初杭州文三街的建設(shè)。
翁南道常說(shuō)自己對(duì)文三街感情深厚，“每天來(lái)回走5趟，走了10年。”從1993年翁南道賣出第一臺(tái)電腦開(kāi)始，他就成了文三街的一員。
2002年開(kāi)始做頤高數(shù)碼廣場(chǎng)后，翁南道提出把文三街打造成全國(guó)一流的電子信息一條街，市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)大為贊賞，立刻采納他的建議。就是這樣，文三路電子信息街區(qū)在一年后成功開(kāi)街。頤高在電子信息街的建設(shè)中扮演了“政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”的主角。并創(chuàng)造性地提出了“點(diǎn)式科技園”的孵化器發(fā)展新模式，創(chuàng)建了浙江省第一家民營(yíng)科技孵化器。蛋糕做大了，他會(huì)有更多的“頤高大廈”。
“我跟政府怎么談？就談連鎖、科技孵化器，這是高科技的基礎(chǔ)，是高科技產(chǎn)品平民化的渠道，我跟他們談這個(gè)概念，政府對(duì)我的支持力度相對(duì)就更大。”
如今的文三路，聚集了以高新數(shù)碼城、西溪數(shù)碼港、頤高旗艦廣場(chǎng)、頤高數(shù)碼廣場(chǎng)、高新電腦城等為代表的五大IT大型賣場(chǎng)，以浙江大學(xué)、學(xué)軍中學(xué)為代表的近30所大中院校，以頤高集團(tuán)、東方通信為代表的近千家高新科技企業(yè)，以昌地火炬大廈為代表的28幢高檔商務(wù)寫(xiě)字樓，以東部軟件園為代表的6大創(chuàng)業(yè)園區(qū)，以及遍布著1000多家IT經(jīng)銷商，形成了擁有高新區(qū)、軟件園、電腦賣場(chǎng)、寫(xiě)字樓、高校、西湖風(fēng)景區(qū)并存一條街的電子信息街，成為國(guó)內(nèi)最具產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)氛圍、創(chuàng)業(yè)氛圍的電子信息街之一。
類似于文三街上基于IT業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)，翁南道稱之為“藍(lán)色地產(chǎn)”，它的最大特色就是IT經(jīng)營(yíng)和房地產(chǎn)的無(wú)縫鏈接。和租金、服務(wù)收入比起來(lái)，藍(lán)色地產(chǎn)的價(jià)值增量是巨大的。因?yàn)樵鲋笛杆伲{(lán)色地產(chǎn)廣受各地政府歡迎，頤高藉此在全國(guó)陸續(xù)擁有了十多棟自由物業(yè)賣場(chǎng)和大廈。
“我一估算這些地產(chǎn)的價(jià)值，自己都嚇一跳，由于我們是無(wú)縫鏈接，有些樓盤我們接手一段時(shí)間后價(jià)值成倍增長(zhǎng)。”翁南道認(rèn)識(shí)到，將頤高再提升一個(gè)層次的時(shí)機(jī)到了。他開(kāi)始在全國(guó)各地復(fù)制文三街的經(jīng)驗(yàn)。
街區(qū)的打造，伴隨著商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，頤高所獨(dú)創(chuàng)的“藍(lán)色地產(chǎn)”模式也成為了業(yè)內(nèi)的經(jīng)典。在所有商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作過(guò)程中，持續(xù)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)是保障業(yè)主收益的最根本要素，身兼開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商的雙重身份，頤高在藍(lán)色地產(chǎn)的良性運(yùn)營(yíng)方面做到了游刃有余，獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和巨大的成功。
不僅如此，翁南道還成功地解救了不少因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)失敗而成為重大遺留問(wèn)題的“爛尾樓”。諸如廣州天河壬豐大廈、寧波亞細(xì)亞數(shù)碼港等原先多年無(wú)人問(wèn)津并幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的爛盤，而今卻被打造成了黃金地塊，讓業(yè)主擁有了穩(wěn)定的收益。這正說(shuō)明了IT藍(lán)色地產(chǎn)的魅力和頤高集團(tuán)的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作能力。
憑借文三街的經(jīng)驗(yàn)，翁南道快速出擊，已經(jīng)參與天津科技金街、廣州天河路科技街、青島遼寧路科技街，合肥金寨路電子街的建設(shè)……將來(lái)，全國(guó)各地高新科技街的打造都將出現(xiàn)頤高的身影和足跡。
轉(zhuǎn)載自2006年5月《浙商》雜志
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