來自大上海圈的著名的3C賣場品牌頤高數(shù)碼連鎖日前揮師北上，將在天津的科貿(mào)街建立起他們在北方的第一個(gè)賣場。從3月15日開始，天津頤高數(shù)碼廣場開始了招商預(yù)登記，天津的IT經(jīng)銷商反映熱烈。帶著大家所關(guān)心的問題，我們采訪了頤高集團(tuán)的副總裁也是天津團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)李登富先生。
記：在采訪之前，我們通過一些公開的資料，以及南方的媒體朋友了解到頤高在南方是一個(gè)非常有影響力公司，在上海、廣州等地都有3C連鎖賣場。根據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)資料，目前頤高在全國IT連鎖賣場機(jī)構(gòu)中，經(jīng)營面積排到第二位，在華東以及華南的IT行業(yè)中具有高的知名度。但是對于天津的IT圈來說，頤高這個(gè)公司還是相對的有點(diǎn)陌生,這里還是先請您介紹一下頤高吧。
李：頤高數(shù)碼連鎖，隸屬于頤高集團(tuán)，是頤高集團(tuán)數(shù)碼連鎖服務(wù)、信息科技服務(wù)、創(chuàng)業(yè)投資服務(wù)這三大產(chǎn)業(yè)中的重要組成部分。目前我們的連鎖事業(yè)平臺(tái)設(shè)立在上海。1998年我們在杭州開出了第一個(gè)電腦賣場，接著又在寧波、上海、廣州等南方中心城市開出了我們的連鎖賣場。頤高在南方14個(gè)賣場的成功運(yùn)作紀(jì)錄，以及和3000多家IT經(jīng)銷商、幾百家中外IT企業(yè)的良好合作關(guān)系，使得頤高在華東、華南地區(qū)具有較高的知名度和良好的口碑。這也堅(jiān)定了我們頤高在全國發(fā)展的信心和決心。2004年我們加快了在全國拓展的步伐，蘇州、天津的連鎖賣場分別將在今年5月和8月開業(yè)。北京、武漢、福州等城市的項(xiàng)目也進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性操作階段。預(yù)計(jì)到2005年，我們將在全國擁有30家連鎖店。
記：我想作為天津的IT經(jīng)銷商們，最關(guān)心的還是天津頤高數(shù)碼廣場的進(jìn)展。那么天津頤高的項(xiàng)目情況能給我們大致的介紹一下嗎？
李：天津頤高數(shù)碼廣場是頤高數(shù)碼連鎖在國內(nèi)的第15家店。位于科貿(mào)街的中段，鞍山西道和白堤路的交叉口。賣場的面積達(dá)15000平方米，物業(yè)是天津市電子科技中心大廈的-1至3層，每層樓都采用商場化的設(shè)計(jì)，層高都達(dá)到了4.8米以上。賣場招商預(yù)登記已經(jīng)從3月15日開始，商戶面反映非常的熱烈。我們計(jì)劃于5月28日召開招商說明會(huì)，屆時(shí)將通過抽簽的方式圈定位置。6月份簽訂確認(rèn)書，7月份簽署正式合同并進(jìn)場裝修。8月份我們的賣場就可以開業(yè)了。
記：前面您提到先登記，再以抽簽的方式圈定位置，這個(gè)好像以前在天津都沒有先例，您能說明一下這個(gè)程序嗎？
李：我們一直都堅(jiān)持公平、公證的原則來對待廣大的合作伙伴。在圈位置這個(gè)程序上，我們希望大家能在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上有一個(gè)公平的機(jī)會(huì)。招商的預(yù)登記是建立我們和合作伙伴溝通的渠道，初步的來了解大家的需求，也是大家選擇位置的先決條件。5月28日召開招商說明會(huì)，在商戶意向選擇基礎(chǔ)上，通過抽簽的形式確定鋪位。所有登記的商戶屆時(shí)將得到一個(gè)抽簽號(hào)碼，商戶可以按照抽簽號(hào)碼的先后順序來選擇位置。所以也請大家先行登記說明意向。
記：天津目前一共有7家IT賣場。頤高作為國內(nèi)3C連鎖賣場的代表，這次來到天津，能夠給我們天津的IT行業(yè)帶來哪些新的東西呢？或者頤高在IT賣場的定位上是否會(huì)有區(qū)別與當(dāng)前天津的本地賣場呢？
李：不是想我們能夠提供什么給消費(fèi)者，而是問自己我們的消費(fèi)者需要什么——這樣一個(gè)營銷理念滲透在我們做賣場的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，我想這個(gè)才是我們真正區(qū)別于天津其他IT賣場的定位。
目前天津的IT賣場很多，但是我們覺得真正能夠做終端消費(fèi)者的賣場卻很少。隨著電腦和數(shù)字產(chǎn)品的普及，終端消費(fèi)者將是這個(gè)行業(yè)里最終的驅(qū)動(dòng)力。包括廣大的IT廠商也在高舉渠道扁平化的旗幟進(jìn)行改革。市場已經(jīng)迎來的“決戰(zhàn)終端的時(shí)代”。但是天津的傳統(tǒng)IT賣場的設(shè)計(jì)上不是針對終端消費(fèi)者的，它更多的是電子市場的形態(tài)。我們要做的，就是做符合IT行業(yè)發(fā)展的終端型賣場。
圍繞著消費(fèi)者的需求做賣場，我們非常的注重賣場格局的開放性，注重消費(fèi)者的體驗(yàn)和接觸。首先，我們從賣場的布局上突破了原先門店和包廂式的結(jié)構(gòu)，采用了大空間、低隔斷、開放式的新格局；其次，從賣場裝修上也非常注重人性化，界面友好的導(dǎo)向系統(tǒng)，寬敞的通道，開闊、明亮的賣場內(nèi)部結(jié)構(gòu)，極具品位的裝修都極大的提升了賣場的檔次；第三，在功能區(qū)的建設(shè)上，我們將設(shè)置網(wǎng)絡(luò)游戲體驗(yàn)區(qū)、休閑吧、展示大廳、餐廳等輔助設(shè)施；第四，我們將為消費(fèi)者建立起完善的售后保障體系。這樣一些設(shè)置都是圍繞著為消費(fèi)者提供全面的IT消費(fèi)解決方案這一理念展開的，最終將能夠?yàn)樘旖虻?/SPAN>IT消費(fèi)者提供一個(gè)集消費(fèi)、休閑、娛樂為一體的商場化電腦專業(yè)賣場。
記：剛才您在上面也提到了大空間、低隔斷、開放式的賣場格局，但是天津IT行業(yè)的經(jīng)營習(xí)慣一直都是喜歡屋子和柜臺(tái)這種格局，那么您覺得這種賣場格局能夠?yàn)檫@邊的經(jīng)銷商所接受么？低隔斷、全開放的檔口能夠保證安全么？
李：經(jīng)銷商們?yōu)槭裁匆貌ＡчT或者柜臺(tái)、櫥窗等等的各種方式把自己與消費(fèi)者隔離開來呢？我覺得這個(gè)是商戶們理解上的一個(gè)誤區(qū)。賣場的檔口越開放，您或您的產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)就越大，那么這種距離的拉近是否更加有利于產(chǎn)品的銷售呢。我想我們要做終端賣場，就是要讓消費(fèi)者與大家所經(jīng)營的產(chǎn)品最接近。所以我想只要大家能夠明白這層道理，那么大家就能夠接受這種格局吧。
至于安全方面，我覺得完全不必?fù)?dān)心。賣場有完善的安保監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)行24小時(shí)監(jiān)控并與警方聯(lián)網(wǎng)，24小時(shí)保安巡邏，所有過道上均設(shè)有攝像頭；晚上歇業(yè)后實(shí)行全封閉管理，并設(shè)紅外線監(jiān)控，沒有店長同意誰都不準(zhǔn)進(jìn)入賣場。我們開了這么多賣場，還從來沒有發(fā)生過夜間偷竊事件。
記：在賣場的硬件設(shè)施方面，除了您上面提到的安保系統(tǒng)之外，還有哪些給商戶或消費(fèi)者帶來便利的設(shè)施呢？
李：在賣場的設(shè)施方面，我們倡導(dǎo)一種商場式e體化設(shè)置，做智能化商鋪，每個(gè)商鋪均設(shè)有寬帶接口，滿足商戶的經(jīng)營需求；廣場內(nèi)設(shè)置虛擬通訊網(wǎng)，賣場內(nèi)互撥免費(fèi)通話，節(jié)約調(diào)貨成本；場內(nèi)安裝了先進(jìn)的中央空調(diào)，新風(fēng)系統(tǒng)始終保持場內(nèi)空氣清新；場內(nèi)有8部專用自動(dòng)扶梯、1部垂直貨梯、1部觀光電梯；賣場后部設(shè)置卸貨碼頭，場內(nèi)建有殘疾人專用通道；另外，遍布整個(gè)廣場的電子煙感探頭及水噴淋頭，聯(lián)網(wǎng)的大樓消防報(bào)警系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)消防自動(dòng)報(bào)警和自動(dòng)滅火。賣場周圍的停車場面積超過了2000平方米，可以實(shí)現(xiàn)每天2000輛車次的流動(dòng)。
以上這些設(shè)施將最大限度的為經(jīng)營和消費(fèi)提供便利，構(gòu)成了一個(gè)賣場成功的基礎(chǔ)。
記：根據(jù)我們的了解，外界對于咱們賣場的地理位置的問題一直存在著爭議，一部分人認(rèn)為地理位置相對的偏了一點(diǎn)。也有人認(rèn)為從政府重點(diǎn)打造白堤路，作為今后科貿(mào)街發(fā)展的重點(diǎn)來看，前景還是非常的好的。對此，你們自己是怎么看的呢？
李：的確這個(gè)是一個(gè)非常的存在爭議的問題，但是這種爭議僅僅存在于外界。我們對于賣場的選位，有一套類似肯德基、麥當(dāng)勞這樣的公司對于店面選位的嚴(yán)格、科學(xué)的測算方法。這里面涉及了人流、車流、交通、商圈等等的概念，這是我們選擇這里作為我們賣場位置的依據(jù)吧。
李：看一個(gè)賣場的地理位置，要從商圈的角度來考慮。在科貿(mào)街IT商圈里面從中環(huán)一直到天大天財(cái)相距1000多米的距離，這些賣場都在生存。當(dāng)然，商圈的中心應(yīng)該說在不斷的轉(zhuǎn)移，以前是天大天財(cái)，現(xiàn)在是賽博，那么以后呢？以后我覺得就會(huì)是在我們頤高和百腦匯之間，因?yàn)檫@里有20000多平方米的終端消費(fèi)賣場，我們彼此距離不過50米，最終將形成科貿(mào)街人氣最旺的地帶，顯而易見的是這里將成為今后的商圈中心地帶。那么考慮到我們停車場的優(yōu)勢、車輛上下客的優(yōu)勢，我覺得在位置上，我們就不存在問題了。
另一方面就是您上面所提到的政府打造白堤路的決心了。政府規(guī)劃中的白堤路將成為未來科貿(mào)街的主軸。而白堤路的中段正好和鞍山西道的中段形成交叉，這樣我們賣場的位置應(yīng)該算是非常的理想了。
記：前面您也提到了跟百腦匯的距離不過50米，而且與賽博離的也比較近。全國連鎖IT賣場前三強(qiáng)同臺(tái)競爭的局面就此發(fā)生，這在國內(nèi)是空前的，同時(shí)還有大大小小的本地賣場，那么您怎么看待與其他賣場之間的競爭呢？
李：呵呵，這個(gè)時(shí)候談這樣的問題好象有點(diǎn)敏感啊（笑）。競爭的確是一個(gè)必然要面對的問題，不光我們?nèi)蠹遥€有本地的IT賣場，甚至當(dāng)中還要牽扯進(jìn)上千家的IT經(jīng)銷商。我們也聽到很多經(jīng)銷商在抱怨生意難做，尤其是傳統(tǒng)的電子賣場里的商戶。
但是我們也要看到一個(gè)大趨勢，就是在競爭中前進(jìn)的趨勢。競爭的過程對有些人來說將是痛苦的，尤其是原先做批發(fā)、做渠道的一些經(jīng)銷商。因?yàn)榍滥Ｊ较虮馄交葸M(jìn)過程中，做渠道的是壓力最大的，他們必須面臨轉(zhuǎn)型，做終端就是答案。老的賣場無法做終端，那么他們在那些地方生存的壓力就會(huì)大，會(huì)比較的“痛苦”。
所以這個(gè)時(shí)候頤高來了，還有百腦匯，我覺得我們的到來首先是會(huì)加劇這種競爭，但是這時(shí)候同樣也給了大家一個(gè)機(jī)會(huì)，我們給大家提供了一個(gè)新的平臺(tái)，直接可以面對消費(fèi)者。那么他們只要入駐了我們的賣場，就可以平滑的完成經(jīng)營模式的變革，從一個(gè)渠道商逐漸的兌變成終端銷售商。
那么這樣一個(gè)競爭的過程中，我們就能夠完成行業(yè)的整體變革的完成，渠道完成轉(zhuǎn)型，賣場完成升級(jí)，不適應(yīng)市場的群體會(huì)被淘汰，變的快的能夠在新的環(huán)境里生存。而作為我們幾大賣場來說應(yīng)該是在共同的競爭下來推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，迎來一個(gè)新的天津IT賣場格局，同時(shí)也促進(jìn)了自己的發(fā)展。而在新格局下的競爭將如同世界多極化競爭一樣是有利于將天津IT消費(fèi)市場迅速啟動(dòng)、做大的競爭，最終還是能讓廣大的經(jīng)營者收益。
記：競爭從根本上還是在于如何的吸引消費(fèi)者，這個(gè)才是競爭的非常實(shí)質(zhì)性的一個(gè)部分，那么您認(rèn)為頤高會(huì)做些什么來給廠商、經(jīng)銷商提供經(jīng)營上的支持呢？
李：我覺得你的問題非常的好。其實(shí)這里就涉及我們非常希望向大家闡述的賣場價(jià)值回報(bào)的問題。經(jīng)營戶交租金給賣場，我們能回饋給他們的是什么？一個(gè)單純經(jīng)營場地么？如果這樣，我們實(shí)質(zhì)上還是一個(gè)傳統(tǒng)的賣場。我想我們給合作伙伴提供的價(jià)值歸結(jié)到兩點(diǎn)上就是：一，降低了成本；二，提升了銷量。
這里就涉及到我們頤高一直倡導(dǎo)的“亞渠道”的模式。頤高的每一個(gè)賣場都是定位于連接廠商——經(jīng)銷商——消費(fèi)者這一閉合價(jià)值鏈中的通路。我們不同于傳統(tǒng)的渠道，我們作為通路的提供者本生不從事經(jīng)營。向上的，這樣一個(gè)通路在整個(gè)連鎖體系中讓廠商和經(jīng)銷商共享，如同端口非常豐富的鏈接裝置，從而提高廠商與經(jīng)銷商之間的自由兼容性。實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。而向下的我們可以通過這些配置優(yōu)化的資源的進(jìn)一步整合來提供給消費(fèi)者，最終讓消費(fèi)者受益。
到具體化，賣場炒作推廣就是“亞渠道”中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。它關(guān)系到整個(gè)IT價(jià)值鏈最終能否發(fā)揮他最大效能的問題。不同的廠商、經(jīng)銷商都會(huì)圍繞著自身經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行一些列的推廣活動(dòng)。但是這種分散的推廣活動(dòng)如同一個(gè)巴掌拍不響，效果不明顯，并且重復(fù)的投入會(huì)提高經(jīng)營的成本。賣場則可以通過對各種廠商、經(jīng)銷商資源的整合，合理的組合、搭配各種資源，從而達(dá)到推廣規(guī)模的最大化和效果的最優(yōu)化，這就是賣場炒做的真正效用。為此我們組建了專業(yè)、強(qiáng)勢的賣場企劃隊(duì)伍。同時(shí)天津頤高數(shù)碼廣場開業(yè)活動(dòng)投入預(yù)算200萬，開業(yè)后每個(gè)月的營銷企劃規(guī)模50萬的巨額投入能夠保證我們綜合運(yùn)用專業(yè)、大眾、戶外媒體及DM等媒體策略，配以各類大型的主題推廣活動(dòng)的不斷滾動(dòng)來帶動(dòng)賣場的人氣。
這樣一個(gè)通路極大的壓縮了中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了渠道成本的降低。強(qiáng)勢的企劃推廣程中，極大的降低了廠商、經(jīng)銷商的推廣費(fèi)用，賣場對資源整合過程中的投入也同樣作用于銷售商，最終達(dá)到了銷售的提升。這是我們的賣場所真正提供給經(jīng)營戶的最寶貴的價(jià)值回報(bào)。
記：剛才我們聊了這么多，相信大家會(huì)對頤高的賣場以及頤高人對天津IT行業(yè)的理解有一個(gè)比較深刻的了解吧，最后您想對天津的IT經(jīng)銷商們說些什么呢？
李：希望頤高數(shù)碼廣場這個(gè)平臺(tái)能夠給大家提供新的發(fā)展空間，希望頤高能和大家成為伙伴，共同去推動(dòng)天津IT行業(yè)的發(fā)展。
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